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Comunicação na Facilitação de Negociações


Comunicação

Antes de qualquer coisa, é necessário entendermos que Comunicação é Negociação e negociação é comunicação. Não existem de forma isolada, porque durante nossas diversas interações, estamos negociando o tempo inteiro, ou seja, querendo que a outra parte compreenda nossas ideias e sugestões, e vice-versa. Para a Comunicação dar suporte a qualquer tipo de negociação, é necessário antes de tudo, que desejemos profundamente auxiliar, gerar valor para o outro e fugir do antigo conceito de que o bom negociador é aquele que “vence a batalha”. Longe disto! Comunicar ou negociar é tornar aquele momento de interação absolutamente positivo para ambas as partes. Ninguém perde, ninguém ganha, todos passam a ser sujeitos daquele contexto. Mas como se faz isto? Entendendo essencialmente as dores do outro, a partir da compreensão de como nosso cérebro está dividido e impacta diretamente em nossas percepções, ações e reações. Podemos dividir este processo em três etapas:


- A primeira trata-se de conseguir penetrar no mundo do interlocutor, passando pela barreira dos riscos que você pode representar para ele: “quer me enganar, vai me julgar, vai fazer eu perder tempo, vai me empurrar o que não preciso”(Cérebro Reptiliano). E para vencer estas resistências, você tem de criar uma atmosfera de confiança por meio de recursos naturais que gerem este approach, que o faça compreender este mundo obscuro em que se encontram as dores e insatisfações. Aqui é o momento da “Escuta Atenta”, ou seja, a realidade a sua volta some e só existem ali você e o seu interlocutor. Muito foco no que está sendo dito para poder formular perguntas em cima de cada detalhe apontado, sem manifestar sua opinião. Nesta etapa você se preocupa apenas em estabelecer esta conexão com total empatia.


- Após ter vencido a primeira barreira, você ingressa nas camadas emocionais do seu cliente (Sistema Límbico). Você reconhece a causa e a dor dele como autênticas e manifesta este entendimento com o seu apoio para auxiliá-lo a encontrar alternativas na busca por soluções. O objetivo aqui é tirá-lo da situação problema e levá-lo para experienciar sensações agradáveis a partir de uma projeção de futuro, onde ele não estará mais sozinho para solucionar suas dificuldades. Este é o momento de você deixar claro que o seu objetivo é auxiliá-lo e que este fato se trata de algo muito maior do que o seu interesse em “vender ou convencê-lo de algo”.


- A terceira etapa é a fase de racionalizarmos (Neocórtex). Por meio de dados, números, fatos e demonstrações, você apresenta os três principais benefícios que a sua solução trará para ele. Faça estas considerações de forma objetiva e clara, associando o que cada item irá resolver dos pontos negativos que ele apontou anteriormente. É o momento de integrar a sua causa (gerar valor) com os desejos da outra pessoa, a tal ponto dela perceber que sem você ou seu produto não conseguirá chegar ao seu objetivo.


Ah, nosso cérebro! Se com o pouco que dele conhecemos já é possível criarmos a realidade que desejamos, imaginemos quando avançarmos um pouco mais pelos mistérios desta fascinante máquina...

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© 2019 por Adequá Comunicação Estratégica

Metodologia interdisciplinar e multinível que organiza, estrutura, sistematiza e mede o Processo de Alinhamento da Gestão das Organizações, a partir de duas Matrizes - Matriz Individual e Matriz Corporativa - e de 10 grandes Dimensões que, integradas, preparam a liderança como principal canal de disseminação do conhecimento.

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